Kisah Sebatang Duri Emas dari Jelambar: Dirawat Bak Anak, Dibesarkan Rumah BUMN BRI

TRIBUNNEWS.COM, JAKARTA - Aroma legit nan pekat khas durian langsung menyergap indra penciuman begitu pintu ruko di kawasan Jelambar, Jakarta Barat itu dibuka.

Jarum jam baru menunjukkan pukul 10.00 WIB saat Tribunnews tiba di ruko tersebut.

Ruko tiga lantai itu adalah pabrik sekaligus tempat produksi es krim durian dengan merek Golden Thorn.

Di lantai 1 ruko, dua karyawan tampak tengah mengemas aneka es krim yang akan dikirim ke sejumlah reseller.

Baca juga: Menganyam Kerang Capiz, Menembus Pasar New York, Kisah La Vida Home Naik Kelas Bersama BRI

Di lantai 1 itu pula sebanyak delapan unit freezer berderet rapi, mendampingi sebuah mesin pasteurisasi yang bertugas memanaskan adonan es krim.

Di sinilah komoditas buah tropis tanah air diubah menjadi sebatang kelezatan beku bermerek Golden Thorn.

Berselang beberapa saat, seorang pria berusia 42 tahun muncul menyapa. Dia adalah Richard Ali Chandra, atau yang karib disapa Richi, sang pemilik usaha.

Richi kemudian langsung mengajak Tribunnews naik ke lantai 2 ruko. Sehari-harinya lantai 2 itu digunakan sebagai gudang penyimpanan sekaligus tempat Richi berkantor.

Di lantai itu disimpan es krim yang siap dikirim ke reseller dan supermarket yang menjual es krim Golden Thorn,

Richi kemudian menggiring Tribunnews ke ruangan kerjanya yang tenang dan tampak sangat sederhana.

Di ruangan inilah, sembari duduk santai, Richi mulai memutar kembali memori lima tahun lalu, sebuah masa di mana idenya lahir dari himpitan krisis global.

Baca juga: Sutil Kayu Halal Asal PIK Tembus Australia, Asa Homliv Terbang Tinggi Lewat Rumah BUMN BRI

Riset Dapur di Tengah Badai Pandemi

"Sebenarnya, akar bisnis kami ini adalah distributor durian mentah," buka Richi memulai cerita.

Latar belakang keluarganya yang fanatik terhadap durian menjadi pemantik utama.

Sang ayah yang berasal dari Medan, Sumatera Utara, menularkan kegilaan pada buah berduri itu hingga ke generasi Richi.

Sejak tahun 2016, Richi sudah mapan bermain di jalur distribusi, memasok durian Medan, Montong Palu dari Sulawesi, hingga jenis premium sekelas Musang King asal Malaysia.

Sebelum terjun ke dunia si raja buah, Richi sempat mengecap asam garam bisnis digital printing dan desain grafis kemasan selama 3,5 tahun.

Ia bahkan merangkak dari bawah sejak lulus SMA pada tahun 2001, mulai dari bekerja sebagai buruh gudang hingga belajar ilmu cetak rotogravure secara autodidak pada perusahaan Tiongkok.

Namun, ketatnya persaingan sistem pembayaran korporat yang menuntut tempo kelonggaran modal (term of payment) hingga 60 hari membuat modalnya tercekik.

Ia memilih balik kanan dan mengikuti kata hatinya: berbisnis buah yang ia cintai.

Ketika pandemi Covid-19 menghantam dunia pada tahun 2021 dan kebijakan PSBB memaksa jutaan orang berdiam diri di rumah, bisnis distribusi durian Richi justru sempat melonjak tajam.

Banyak ibu rumah tangga dan karyawan yang dirumahkan beralih profesi menjadi reseller dadakan demi menyambung hidup. Namun, bulan madu itu tak bertahan lama.

"Permintaan melonjak tinggi, tapi imbasnya harga sempat kacau. Banyak pemain baru yang panik karena takut barangnya tidak keluar. Akhirnya mereka banting-banting harga, saling 'bacok' margin di pasar. Kami yang distributor lama merasa kerjanya makin capek, tapi keuntungannya makin tipis. Pasar sudah tidak sehat," kenang Richi.

Melihat opsi yang makin langka, Richi memutar otak. Ia menyadari satu celah pasar yang belum terisi di ibu kota: es krim durian yang benar-benar murni tanpa perasa esens buatan.

Di dapur rumahnya yang sederhana, bersama seorang partner, Richi memulai riset dan pengembangan (R&D) yang memakan waktu empat hingga lima bulan.

Menular Lebih Cepat dari Virus

Bermodal jaringan agen dan reseller yang telah ia bangun selama bertahun-tahun sebagai distributor buah mentah, Richi mulai melempar produk es krim durian perdananya.

Ia tidak menggunakan kulit atau biji, melainkan murni pasta daging durian pilihan yang dikemas per kilo dari para pengepul di Sumatera dan Sulawesi.

Hasilnya di luar dugaan. Produk es krim stik berukuran 70 gram itu meledak di pasaran.

"Kapasitas awal kami di dapur rumah itu cuma 30 pieces per hari. Berarti sebulan cuma sekitar 900 pieces. Tapi begitu barang masuk ke kaki-kaki reseller, respons pasar luar biasa. Dalam waktu 45 hari, kami bisa menjual 10.000 pieces. Orderan pertama masuk 100 pieces saja kami harus nunggu tiga hari karena alat seadanya," kata Richi.

Tanpa biaya promosi sepeser pun, murni mengandalkan kekuatan kualitas produk (word of mouth) dan jaringan agen, Golden Thorn tumbuh pesat.

Riuh rendah pesanan membuat Richi terus menambah mesin, memperbesar alat, hingga akhirnya memutuskan pindah dari ruko lamanya di Latumenten dan menyewa ruko tiga lantai di Jelambar ini khusus untuk menggenjot produksi.

"Saat itu bertepatan dengan PSBB, semua orang butuh penghasilan tambahan dan produk unik. Es krim kami menyebar di tengah masyarakat kayak virus Covid aja, cepat sekali," selorohnya.

Keaslian rasa es krim ini pun diakui oleh para konsumen setianya. Shannaz Medina, salah seorang pelanggan, mengungkapkan kepuasannya setelah berkali-kali melakukan pembelian ulang (repurchase).

"Enak banget rasanya, manis. Harganya juga terjangkau. Es krimnya mudah dimakan, jadi tidak berantakan. Rasa durennya berasa seperti duren beneran, tapi memang beneran asli buah," puji Shannaz.

Titik Balik dan Pelukan Rumah BUMN BRI

Roda bisnis tidak selalu berada di atas. Setelah mengecap pertumbuhan masif selama dua tahun pertama, Golden Thorn harus menghadapi kenyataan pahit dalam 1,5 tahun terakhir.

Kelesuan ekonomi global dan domestik memukul daya beli masyarakat. Satu per satu jaringan reseller berguguran. Dorongan pasar melorot tajam.

Jika pada masa sehatnya Golden Thorn mampu menjual hingga 30.000 pieces per bulan, kini angka tersebut terkoreksi ke kisaran 10.000 hingga 15.000 pieces.

Meskipun kapasitas terpasang mesinnya sanggup menyentuh angka 60.000 pieces sebulan.

Di titik nadir itulah, pintu takdir baru terbuka pada pertengahan tahun lalu.

Richi yang selama empat tahun buta terhadap peta pembinaan UMKM dari pemerintah, dipertemukan dengan Thio Siujinata dan Rika Christina, pemilik ruang kreatif Craftote.

Pasangan suami istri yang aktif di perkumpulan gereja yang sama dengan Richi ini dikenal sebagai "pejuang" yang gemar mengayomi sesama pelaku usaha lokal.

"Bukan saya doang yang suka mengajak teman-teman UMKM bergabung ke Rumah BUMN, suami saya juga," ujar Rika Christina saat dihubungi terpisah.

"Kami merasakan sendiri manfaat nyata dibina oleh Rumah BUMN BRI. Waktu diberi tempat pameran, kami cuma dipesan untuk meramaikan wadah ini. Jadi kalau lihat ada produk bagus seperti Golden Thorn belum tergabung, mulut kami rasanya tidak puas sebelum mereka jadi binaan BRI."

Rika mendaftarkan Richi dan memperkenalkannya kepada Jajang Rohmana, Koordinator Rumah BUMN BRI Slipi, Jakarta.

Lewat pintu inilah, Richi mulai mengenal dunia pembinaan yang terstruktur.

Ia diikutkan dalam berbagai kelas, mulai dari literasi keuangan, strategi pemasaran domestik, hingga program BRIncubator.

Namun dari semua materi, ada satu kelas yang paling memikat hati Richi: pelatihan ekspor.

"Kami ingin sekali produk buah tropis asli tanah Indonesia ini bisa menembus pasar internasional. Selama ini kami tidak tahu jalurnya. Begitu gabung di Rumah BUMN BRI, kami diajarkan teorinya, disiapkan mentalnya, dan dibukakan wawasannya, meski secara praktik ekspornya sedang kami persiapkan pelan-pelan," aku Richi.

Menukar Waktu dengan Kepastian Pasar

Koordinator Rumah BUMN BRI Slipi, Jajang Rohmana, menegaskan bahwa merangkul pelaku usaha mikro membutuhkan formula khusus.

Tantangan terbesar sektor ini bukanlah kemauan, melainkan benturan waktu produksi.

"Bagi pelaku usaha mikro, waktu adalah uang. Kalau hanya diberikan pelatihan-pelatihan saja, sebenarnya itu menyita waktu produksi mereka, yang ujung-ujungnya bisa menurunkan omzet harian. Mereka harus meninggalkan ruko atau dapurnya," kata Jajang secara terbuka.

Oleh karena itu, Rumah BUMN BRI Jakarta tidak sekadar menggelar kelas teori.

Guna mengakomodasi dinamika usaha yang sangat beragam, mereka menyusun jadwal pembinaan yang sangat padat namun fleksibel—mencapai 25 hingga 30 tema pelatihan yang berganti setiap harinya dalam sebulan.

Sebagai penyeimbang atas waktu produksi yang hilang, BRI menyiapkan insentif konkret berupa kurasi akses pasar langsung (business matching).

"Goal utama kami adalah membawa produk jebolan terbaik kami ke pameran-pameran, baik skala lokal maupun internasional seperti Trade Expo," tambah Jajang.

Melalui jejaring asosiasi besar seperti Hipindo (Himpunan Peritel dan Penyewa Pusat Perbelanjaan Indonesia) dan Arpindo, data para binaan disodorkan untuk dikurasi langsung ke pameran bergengsi seperti Innabuyer, IP Expo, hingga GTEX.

Filosofi Merawat Anak dan Penetrasi Horeka

Bekal ilmu manajemen modern dan penguatan mental dari ekosistem BRI mulai menampakkan hasil.

Guna menyiasati lesunya jalur reseller, setahun terakhir Golden Thorn berhasil melompat ke pasar ritel modern premium.

Es krim durian Jelambar ini kini bertengger manis di lemari pembeku Ranch Market, The Food Hall, Papaya, Pepito Bali, Hokky Padang, hingga All Fresh.

Tak puas sampai di sana, sejak dua bulan lalu, Richi mulai melancarkan strategi penetrasi ke sektor Horeka (Hotel, Restoran, dan Kafe) kelas menengah ke atas—sebuah wilayah baru yang belum pernah ia sentuh selama empat tahun pertama berdiri.

"Bulan kemarin kami baru saja berhasil masuk ke jaringan bioskop Flix Cinema. Kami juga sudah masuk ke salah satu resor mewah di Puncak, yaitu Sarga, serta beberapa kafe estetis di Jakarta Selatan dan Cibubur. Target kami tahun ini bisa mengunci minimal 100 titik Horeka," urai Richi optimistis.

Secara produk, Golden Thorn juga terus berinovasi tanpa kehilangan identitas aslinya.

Dari yang awalnya murni durian, kini menunya diperkaya dengan varian non-durian seperti mangga Indramayu dan ubi madu Cilembu (dijual seharga Rp25.000, sama dengan harga varian durian Montong dan Medan).

Ada pula varian premium Musang King Malaysia seharga Rp45.000, serta rasa terbaru Pistachio seharga Rp55.000 yang bahan baku kacangnya diimpor langsung dari Italia.

"Kami tidak mau mengeluarkan rasa standar seperti cokelat atau stroberi. Identitas Golden Thorn adalah mengangkat buah tropikal asli dari tanah Indonesia. Kami ingin konsisten menjaga kualitas itu," tegasnya.

Ditanya mengenai bantuan permodalan seperti Kredit Usaha Rakyat (KUR) yang kerap ditawarkan oleh pihak perbankan, Richi memilih untuk bersikap realistis dan berhati-hati di tengah situasi ekonomi yang belum sepenuhnya pulih.

"Sempat ditawari, tapi sebagai usaha mikro, dalam kondisi seperti ini kami memilih menahan diri dulu. Kami maksimalkan apa yang ada, sambil terus mengetuk pintu pemerintah agar memperbanyak fasilitasi expo dan business matching."

Bagi Richi, pasang surut mengelola Golden Thorn telah membentuk sebuah falsafah bisnis yang mengakar kuat di dadanya.

Sebuah pesan mendalam yang juga ia titipkan bagi para pelaku UMKM yang baru merintis langkah dari nol.

"Bikin brand itu harus seperti membesarkan anak sendiri. Saat anak kita sakit, kita tidak akan pernah berpikir untuk meninggalkannya, bukan? Kita rawat dia, kita obati sampai sembuh, lalu kita tuntun lagi sampai dia besar dan jadi orang," kata Richi.

"Kita harus punya mentalitas seperti itu. Kalau kita cuma melihat usaha sebagai mesin pencetak duit, begitu kondisinya susah dan merugi, kita pasti akan langsung menutupnya. Tapi kalau kita menganggapnya sebagai anak, apa pun badai yang datang, perjuangan ini tidak akan pernah selesai," pungkas Richi.